Gehalt im IT-Vertrieb – Was verdienst Du als IT-Sales-Manager?

Gehalt im IT-Vertrieb: Ein Überblick

Der IT-Vertrieb gehört zu den bestbezahlten Einstiegsbereichen, auch für Quereinsteiger:innen. Der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit weist für den IT-Vertrieb ein durchschnittliches Jahresgehalt von 55.049 Euro brutto aus. Was Du persönlich verdienst, hängt von Rolle, Erfahrung, Region, Produkt und vor allem von Deinen Ergebnissen ab, denn ein Teil des Gehalts ist variabel.

Gehaltsübersicht nach Erfahrung

OTE = On Target Earnings (Fixgehalt plus erreichbare Provision bei voller Zielerreichung).

Quelle der Gehaltsangaben: Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit (Bruttojahresgehälter).

Wie sich das Gehalt im IT-Vertrieb zusammensetzt

Ein Vertriebsgehalt besteht aus zwei Teilen: dem Fixgehalt, das Du unabhängig vom Ergebnis bekommst, und der Variablen, die an Ziele geknüpft ist. Üblich sind Aufteilungen zwischen 80/20 und 60/40. Die Ziele heißen Quota und beziehen sich meist auf Umsatz, Auftragseingang oder die Zahl qualifizierter Termine.

Ein Rechenbeispiel: Bei 45.000 Euro fix und 15.000 Euro Variable liegt Dein OTE bei 60.000 Euro. Erreichst Du 80 Prozent Deiner Quota, bekommst Du bei linearer Auszahlung 12.000 Euro variabel, also 57.000 Euro insgesamt. Viele Provisionsmodelle beschleunigen ab 100 Prozent (Accelerator): Wer die Ziele deutlich übertrifft, verdient überproportional.

Frag im Vorstellungsgespräch nach vier Dingen: Wie hoch ist die Quota, wie viele Kolleg:innen erreichen sie, wie wird in der Einarbeitung ausgezahlt und gibt es eine Deckelung nach oben.

Gehalt nach Rolle

Was Dein Gehalt beeinflusst

• Produkt und Deal-Größe: Enterprise-Software mit Jahresverträgen im sechsstelligen Bereich zahlt anders als Tools für kleine Unternehmen.
• Unternehmensgröße: Konzerne bieten höhere Fixgehälter und Sicherheit, Startups mehr Variable und schnellere Verantwortung.
• Vertriebsmodell: Inbound-Vertrieb mit warmen Anfragen ist planbarer, Outbound-Vertrieb wird oft besser vergütet.
• Region: München, Frankfurt, Stuttgart und Berlin liegen vorn. Der Entgeltatlas lässt sich nach Bundesland filtern.
• Sprache: Wer auf Englisch verhandeln kann, hat Zugang zu internationalen Teams und deren Gehaltsniveau.
• Ergebnisse: Ab dem zweiten Jahr zählt vor allem die eigene Bilanz. Vertrieb ist eines der wenigen Felder, in denen sich Leistung direkt im Gehalt zeigt.

Gehalt als Quereinsteiger:in im ersten Jahr

Realistisch startest Du als SDR oder Junior Account Manager:in mit einem Fixgehalt am unteren Ende der Spanne und einer Variablen, die mit den ersten Abschlüssen wächst. Viele Arbeitgeber zahlen die Variable in den ersten drei bis sechs Monaten garantiert, damit die Einarbeitung nicht zulasten des Einkommens geht. Danach entscheiden Ergebnisse. Was Du aus Deinem alten Beruf mitbringst, etwa Kundenkontakt aus dem Handel oder der Gastronomie, verkürzt die Einarbeitung spürbar; mehr dazu unter Quereinsteiger im Vertrieb.

So verhandelst Du Dein Vertriebsgehalt

1. Beide Teile getrennt verhandeln. Ein hohes OTE mit niedrigem Fix ist riskant, solange Du das Produkt noch nicht kennst.
2. Quota hinterfragen. Frag, wie viele im Team sie im letzten Jahr erreicht haben.
3. Einarbeitung absichern. Eine garantierte Variable für die ersten Monate ist verhandelbar.
4. Marktwert kennen. Der Entgeltatlas nennt Werte nach Beruf, Region und Alter.
5. Entwicklung einplanen. Vereinbare, wann der Schritt vom SDR zum Account Executive ansteht und was er beim Gehalt bedeutet.

Mehr verdienen: die Hebel

Die Verkaufspsychologie hinter erfolgreichen Abschlüssen ist lernbar; wie Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Preisgespräche funktionieren, liest Du unter Verkaufspsychologie im IT-Vertrieb. Ebenso wichtig: technisches Verständnis für Cloud, Software und IT-Dienstleistungen, damit Du mit Entscheider:innen auf Augenhöhe sprichst. Genau diese Kombination vermittelt unsere Sales-Weiterbildung, inklusive CRM-Praxis, Rollenspielen und Karrierecoaching.